Résumez cet article avec une IA :
Un CRM rempli à moitié. Un outil d'outreach qui vit à part. Un fichier Excel de prospects enrichis la semaine dernière. Un commercial qui relance de tête, quand il y pense.
Les équipes sales n'ont jamais eu autant d'outils pour vendre. Et n'ont jamais autant perdu de temps avant de parler à un vrai prospect.
Automatiser le cycle de vente n'est plus un confort. C'est ce qui sépare les équipes qui closent de celles qui administrent leur pipeline.
Le problème n'est pas le nombre d'outils sales. C'est l'absence de continuité entre eux. Le lead arrive quelque part. Il est enrichi ailleurs. Scoré à la main. Poussé dans une séquence qui n'est pas au courant de la dernière interaction. Et le CRM, lui, reçoit l'info trois jours trop tard.
Make (ex-Integromat) a été conçu pour réparer cette discontinuité. C'est une plateforme d'orchestration visuelle qui relie vos outils commerciaux, exécute les actions en cascade, route les leads selon leur tier et trace chaque étape — sans développeur.
Dans cet article, on détaille les 5 workflows sales les plus automatisables avec Make, un comparatif avec Clay et les workflows CRM natifs, un pattern d'architecture type pour une PME B2B, et les limites à anticiper avant de se lancer.
Le paradoxe du sales moderne
Dans la plupart des équipes commerciales B2B, un commercial passe 25 à 35% de son temps à prospecter ou vendre. Le reste part en saisie CRM, en qualification à la main, en reporting pour le manager, en préparation de relance, en recherche d'information sur un compte avant un rendez-vous. C'est documenté depuis plus de dix ans, et la courbe ne s'améliore pas seule.
Ce n'est pas un problème de motivation. C'est un problème d'orchestration.
Les équipes sales performantes ne sont pas celles qui ont le plus d'outils ni les meilleurs scripts. Ce sont celles qui ont confié la préparation, le tri et le suivi à des workflows qui tournent seuls — pour que les commerciaux arrivent sur un rendez-vous déjà qualifié, avec le contexte déjà chargé, et ressortent d'un appel sans avoir à resaisir trois champs.
Pourquoi Make plutôt qu'autre chose
Make est un orchestrateur no-code visuel. Vous dessinez le flux : quand ce lead entre, enrichis-le, score-le, route-le vers le bon commercial, ajoute-le à la séquence adaptée, puis remonte la première réponse dans le CRM. Il se connecte à plus de 1 500 applications (Pipedrive, HubSpot, Salesforce, Lemlist, Clay, Pronto, LinkedIn, Slack, Stripe…) et tombe en API brute quand le connecteur natif ne suffit pas.
Sa force côté sales : il sait chaîner enrichissement, scoring et routing dans un seul scénario, là où les workflows CRM natifs s'arrêtent vite. Il offre une logique conditionnelle avancée (tier ICP, géo, signal d'intention, langue) et des logs par exécution — utile quand un manager veut comprendre pourquoi tel lead est parti dans la mauvaise séquence.
Make, Clay ou workflows CRM natifs — lequel choisir ?
Les trois outils ont leur place dans une stack sales moderne. Ils ne font pas la même chose, et c'est exactement pour ça qu'on les confond. Voici comment les départager.
La bonne question n'est donc pas Make ou Clay. C'est : Clay pour enrichir, Make pour orchestrer. Les deux se combinent — Make appelle Clay quand il a besoin d'enrichissement, puis prend le relais pour router, scorer et séquencer.
Les 5 workflows sales les plus automatisables avec Make
Ils reviennent dans la quasi-totalité des stacks commerciales PME B2B, classés par ROI direct (temps commercial récupéré × fiabilité du pipeline).
01. Enrichissement + scoring du lead entrant
Un formulaire rempli, c'est typiquement 3 à 4 champs. Pour décider si un commercial doit s'y pencher, il en faut 15 : taille d'entreprise, secteur, stack détectée, signaux récents (levée, embauche, ouverture de bureau), rôle précis du contact, budget probable, tier ICP.
Avec Make, le lead entrant déclenche un waterfall d'enrichissement (Clay en premier, API LinkedIn via Pronto en complément, signaux custom en arrière-plan), puis un scoring IA (Claude ou GPT sur critères ICP/Persona/Signal). En moins de deux minutes, le lead arrive dans le CRM déjà scoré, déjà tagué, déjà assigné.
02. Lead routing intelligent (tier, géo, signal)
Un lead entre. Quel commercial doit le récupérer ? Selon sa taille entreprise, sa géographie, son score d'intention, la langue, la charge actuelle des SDR, plus 3 à 5 critères custom par cas. Sans orchestration, c'est soit un round-robin plat (qui distribue mal), soit une décision manuelle du sales ops (qui ralentit tout).
Avec Make, le routing combine tous les critères et déclenche en cascade : attribution dans Pipedrive ou HubSpot, notification Slack ciblée au bon commercial, création d'une tâche datée, ajout à la bonne séquence Lemlist. Le lead chaud n'attend plus 24h pour être pris en main.
Une PME B2B de 40 salariés traite environ 250 leads/mois. Un workflow Make enrichissement + scoring + routing typiquement fait gagner 8h par semaine et par commercial (plus de tri manuel, plus de recherche LinkedIn avant un appel) et améliore le reply rate des séquences de +15 à +25% grâce à un ciblage plus précis et une personnalisation automatisée par signal.
03. Séquences outreach multicanal synchronisées (email + LinkedIn)
Le cold email seul ne suffit plus. Une séquence qui performe combine 2 à 4 points de contact email avec 2 à 3 touches LinkedIn (visite de profil, demande de connexion, message). Le problème : ces actions vivent dans des outils différents, et il est quasi impossible de savoir où en est un prospect sans ouvrir trois onglets.
Avec Make, la séquence est orchestrée de bout en bout : Lemlist gère l'email, une brique dédiée déclenche les actions LinkedIn au bon moment, et toute réponse (sur n'importe quel canal) stoppe la séquence et remonte dans le CRM. Le commercial n'est sollicité que quand il y a un humain à parler.
04. Suivi des opportunités + relance automatique
Un deal à fort montant qui stagne 30 jours dans la même étape. Une proposition envoyée sans retour à J+5. Un décideur qui a téléchargé la proposition mais n'a pas recontacté. Ces signaux faibles sont systématiquement manqués quand un commercial gère 40+ deals en parallèle.
Make surveille le pipeline en continu : il détecte les deals qui stagnent, déclenche une relance adaptée (email doux, message LinkedIn, notification Slack au commercial pour qu'il appelle), et log tout dans le CRM. L'automatisation ne remplace pas la relance ; elle fait en sorte qu'elle ne soit jamais oubliée.
05. Dashboard pipeline commercial + alertes
Le lundi matin, un directeur commercial veut trois choses : volume de leads de la semaine passée par source et par tier, état du pipeline pondéré par étape, deals à risque (stagne, démarque ICP, revenu trop faible). Préparer ça manuellement prend 2 à 4h chaque semaine.
Avec Make connecté au CRM + outil d'outreach + source leads, les données sont extraites chaque nuit, consolidées dans un Google Sheets ou Looker Studio, et une alerte Slack part si un seuil bouge (pipeline pondéré qui chute, taux de conversion qui passe sous le seuil, deal à six chiffres stagnant). Le directeur arrive directement sur les anomalies — pas sur l'extraction.
L'automatisation ne remplace pas les commerciaux.
Elle leur rend le temps qu'ils passaient à préparer, qualifier et saisir — pour qu'il soit rendu aux conversations qui signent.
Une architecture Make type pour une PME B2B sales
Voici le pattern qu'on retrouve le plus souvent : PME B2B de 30 à 200 salariés, équipe sales de 2 à 5 personnes, stack CRM + outreach + enrichissement + LinkedIn. Le flux complet, du formulaire de la landing page à la séquence outreach séquencée.
Flux type : du formulaire à la séquence
Si vous n'avez jamais automatisé côté sales, ne partez pas de cette architecture complète. Commencez par une seule brique — par exemple, la remontée automatique de la réponse Lemlist dans Pipedrive avec création de tâche au commercial. Une fois stabilisée, ajoutez l'enrichissement. Puis le scoring. Puis le routing. Avancer brique par brique évite 90% des échecs de déploiement sales.
Ce que ça change dans le quotidien des équipes sales
L'automatisation sales n'est pas un gain de productivité individuelle. C'est un changement de nature du travail commercial.
Un commercial récupère en moyenne 6 à 10h/semaine sur la saisie CRM, la recherche de contexte avant rendez-vous et la qualification manuelle — redistribuées vers les conversations.
Un lead chaud est pris en main dans l'heure, pas le lendemain. Le time to first touch passe de 24h à moins de 15 minutes — et le taux de connexion grimpe mécaniquement.
Les commerciaux n'arrivent plus en rendez-vous sans contexte. Chaque appel démarre avec le scoring, les signaux et l'historique déjà chargés — plus court, plus précis, plus fort.
Doubler le volume de leads ne demande plus de doubler l'équipe. Les workflows absorbent le bruit — l'équipe traite les conversations qui ont le plus de signal.
C'est ce déplacement qui rend l'investissement rentable. On ne paye pas Make pour remplacer un commercial. On paye pour repositionner les commerciaux sur ce qui génère du revenu — les conversations, la négociation, le closing — et leur retirer ce qui peut tourner seul.
Ce que Make ne fait pas (et qu'il faut anticiper)
Un déploiement sales Make échoue quand on ignore ces trois points.
Make n'orchestre bien que ce qu'on a déjà cadré. Si votre ICP n'est pas formalisé, si vos tiers ne sont pas écrits, si votre CRM est mal structuré (champs hétérogènes, doublons, statuts flous), automatiser amplifie le chaos. Cadrer l'ICP, le scoring et le pipeline avant d'orchestrer — toujours.
L'automatisation ne personnalise pas toute seule. Un cold email généré sans signal concret reste un cold email générique. Make sait injecter un signal (levée, embauche, usage d'un outil) dans la copy, mais il ne remplace pas l'effort de réflexion sur le message. La stack ne sauve pas un positionnement mou.
Les plateformes LinkedIn restent sensibles. Toute automatisation directe de compte LinkedIn présente un risque de sanction si elle est mal faite. Il faut passer par des outils API-compliant (pas de scraping maison) et cadrer la fréquence — sinon un compte clé peut être bloqué en quelques jours.
Tout comprendre sur
l'automatisation sales avec Make
Les questions qu'on nous pose le plus souvent avant de lancer un projet d'automatisation commerciale avec Make. Réponses courtes, directes, pour cadrer avant d'agir.
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